In molte aziende non esiste una struttura dedicata al marketing e spesso la prima voce di spesa è rappresentata dalla forza vendita, impiegata anche nella comunicazione. In soli 8 punti noi di StampaeStampe.it proveremo a convincervi su quanto sia fondamentale rivalutare l’importanza delle fiere.
1. Soddisfazione. Il mezzo fieristico viene ritenuto lo strumento promozionale più soddisfacente, chi lo prova è spesso orientato a ripeterne l’esperienza e lo ritiene migliore in termini di performance rispetto alle altre scelte di marketing (forza vendita, stampa specializzata e lettere commerciali in forma cartacea o di newsletter).
2. Risultati. Mentre chi ha gia partecipato a fiere ne conosce le potenzialità, chi non ha mai partecipato ha difficoltà a concepire un tale investimento (in termini di tempo, denaro e risorse impiegate) a fronte di risultati non facilmente misurabili. Questo accade più spesso nelle piccole aziende poco strutturate. Inoltre un possibile ostacolo per i nuovi espositori è quello di vedersi esclusi per le migliori posizioni del padiglione dagli espositori storici che riconfermano ogni anno, ostacolo “alleggerito” dalla crisi economica e dai maggiori spazi espositivi costruiti nel tempo.
3. Espansione. Le fiere rappresentano storicamente uno strumento importantissimo per accedere a nuovi mercati di sbocco. Certamente nell’era di internet questa affermazione è discutibile, ma se così fosse le manifestazioni fieristiche avrebbero dovuto estinguersi o quantomeno ridursi notevolmente. Invece il web è diventato uno strumento di potente informazione per l’organizzazione fieristica e per tutte le aziende alla ricerca di fiere a cui partecipare, tutto in pochissimi secondi.
4. Azione. Il contatto diretto con gli operatori locali presenta vantaggi che altri mezzi non permettono di ottenere in tempi brevi. La rete di vendita e gli altri strumenti di pura comunicazione (pubblicità cartacee, redazionali, newsletter, ecc) non inducono all’azione immediata e diretta, salvo nei casi in cui l’interlocutore a cui ci rivolgiamo sia molto motivato a cercare alternative. La fiera ha il vantaggio di contenere interlocutori predisposti all’ascolto e all’approfondimento.
5. Divulgazione. La fiera risulta molto efficace quando si tratta di far conoscere nuovi prodotti e testarli attraverso il contatto con numerosi clienti (effettivi e potenziali) in termini di validità del prodotto e di congruità del prezzo proposto. Per i nuovi entranti sul mercato, la fiera rappresenta l’occasione fondamentale per la ricerca di clienti e di intermediari alla vendita.
6. Investimento. Il budget destinato a tali attività risulta essere il più oneroso, soprattutto per le aziende che puntano all’internazionalizzazione e quindi alla partecipazione in fiere all’estero. Tale costo va valutato molto attentamente in tutte le sue voci: le trasferte e l’assenza del personale, la spedizione della merce da esporre nello stand, la spedizione e l’istallazione dei vari materiali pubblicitari, soprattutto quelli di grande formato (pannelli forex, striscioni con occhielli, totem e altri materiali per l’esposizione fieristica presenti sul sito di StampaeStampe.it). Ma il ritorno dell’investimento è molto elevato, in media del 30%, praticamente un ordine ogni tre contatti.
7. Immagine. Lo stand in fiera è un potente strumento di comunicazione, contribuisce a formare l’immagine dell’azienda. Posizione, allestimenti, qualità del personale che accoglie i visitatori, documentazione distribuita: tutto contribuisce a formare l’immagine aziendale. Dall’abbigliamento al roll up ben stampato, dallo striscione accattivante al tavolo espositivo personalizzato. Terminare brochure e biglietti da visita a fine manifestazione è concesso, ma che immagine di disorganizzazione diamo se questi materiali finiscono nei primi giorni?
8. Raccolta. Le fiere permettono di conoscere clienti, fornitori e concorrenti di persona, ma tutto sarebbe inutile se non si è preparati a gestire bene la raccolta di informazioni, osservando l’ambiente circostante e facendo tesoro dei feed-back immediati dei visitatori. Tutto sarà indispensabile per valutare i correttivi da apportare alla direzione strategica presa.
